中古車販売の利益率を上げる｜車両の粗利の外で稼ぐ代車のわナンバー化

中古車販売の利益率を上げるには、1台ごとの車両の粗利を守ることに加えて、販売のあとに続く整備や車検、代車からも売上を作ることです。2023年10月1日から中古車の販売価格は「支払総額」での表示になり、納車準備費用のような商品化の費用を諸費用として別に請求できないことがはっきりしました。車両の粗利で調整できる幅は以前より狭くなっています。この記事では、中古車販売の利益の中身を分けたうえで、代車をわナンバーにして月の売上を足す方法と、代車を切り替えるときに販売台数にもなる仕組みを、個人事業主の小さな販売店の目線も入れてまとめました。

中古車販売の利益は何で決まるか（車両の粗利と付帯の売上）

中古車販売の利益は、大きく分けて「車両の粗利」と「販売に付いてくる売上」の2つで決まります。車両の粗利は、車両価格から仕入れの金額と商品化の費用を引いた残りです。一般社団法人 自動車公正取引協議会の案内によると、2023年10月1日に施行された改正規約で、中古車の販売価格は「車両価格」に「諸費用」を加えた「支払総額」で表示することになりました。諸費用は保険料、税金、登録等に伴う費用で、納車準備費用のような中古車の商品化のための費用は車両価格に含めるべきもので、諸費用として別に請求できません。定期点検整備や保証を付けて売る場合も、その費用は車両価格に含めて表示します。つまり、車両1台で得る利益は、表示した車両価格の中に収めることになります。販売に付いてくる売上には、納車後の点検や車検、一般整備、保険、そして代車があります。

中古車販売の利益率の業界平均を示す一次情報は見つけられなかったため、この記事では率の数字は書いていません。自社の数字で、車両の粗利とそれ以外の売上の比率を出してみるところから始めてください。

小さな販売店が抱えやすい代車のコスト

整備や車検も受けている小さな中古車販売店では、代車が利益を削る固定費になっていることがよくあります。わにゃふるカービジネスの対象業種の案内では、代車は車両代、任意保険、車検費用、消耗品費がすべて自社負担で、貸しても1円にもならない純粋なコストだと説明しています。活用企業様の声には、代車をリースしていたころは、車検費用や諸費用、任意保険を加えると月に約4万円かかっていたという中古車販売店（C社）の話があります。代車を1台持てば、貸しても貸さなくても毎月この種の費用が出ていきます。販売台数が少ない月ほど、代車の費用は1台あたりの利益に対して重くのしかかります。販売の利益率だけを見ていると、この固定費は見落とされがちです。

• 代車の車両代、またはリース料
• 代車の任意保険
• 代車の車検費用と税金
• 代車のガソリン、洗車、消耗品

代車をわナンバーにして月の売上を足す

代車をわナンバーにすると、無料で貸していた代車が、1日あたり5,000円から20,000円程度の貸出単価で売上を生む車に変わります。車を有償で貸すには道路運送法第80条の許可が要りますが、わにゃふるカービジネスでは加盟店が株式会社バンクレンタカーの「バンクレンタカー カーネット（地域名）営業所」として本部の許可で貸すため、販売店が自社で許可を取る必要はありません。いまある自社の代車をわナンバーにするなら準備料金は月0円で、わナンバー用の任意保険の加入費用が別にかかります。加盟料金（月額費用）は準備車両1〜10台未満で月10,000円（通常30,000円）、加盟料金（初期費用）はキャンペーン価格で100,000円（通常200,000円、DREAM POWERユーザーは0円）です。金額はいずれも税別です。たとえば1日5,000円で月に8日貸せば4万円で、C社が代車のリースに払っていた月約4万円と同じ水準になります。

C社は、わナンバーの配備に変えたら維持費が月約3万6千円になり、貸出がない月でも代車よりプラスになったと話しています。料金の内訳は価格ページで確認できます。

代車をわナンバーに切り替えるときに販売台数にもなる

自社の代車をわナンバーに切り替えるときは、いったん車両を販売する形になります。わにゃふるカービジネスの対象業種の案内では、この形になるため販売台数を稼げる点も販売店から評価されていると説明しており、C社も「販売台数を稼げるのも良い」と話しています。販売店にとっては、代車の売上が立つことに加えて、切り替えの時点で販売の実績が1台ずつ積み上がるということです。会計処理や名義の扱いは個々の状況で変わるため、この記事では書きません。切り替えを考えている台数と車の状況を伝えて、資料請求やお問い合わせで確認してください。

新車をわナンバーで配備し、契約期間の満了後に買い取って在庫にする方法もあります。仕入れの面からの使い方は中古車の仕入れ難に新車わナンバーで説明しています。

整備と車検を持つ販売店の強み

わナンバーの代車が売上になりやすいのは、整備や車検、事故修理の入庫がある販売店です。わにゃふるカービジネスで貸す相手は自社に入庫したお客様だけで、一般の方には貸しません。修理や車検が終われば、お客様は必ず車を引き取りに来るため、返却の遅れや、繁忙期と閑散期の差に振り回されにくいのが、一般向けのレンタカーとの違いです。中古車を売ったお客様が点検や車検で戻ってくる販売店なら、その入庫ごとに代車を貸す機会があります。保険修理でレンタカー特約（代車費用特約）を使えるお客様なら料金は保険会社に請求でき、お客様の負担は増えません。販売から点検、車検、代車までを1か所で受けられることは、小さな販売店でも大手と同じように出せる強みです。

1. 直近3か月で、代車を貸した日数を数える
2. そのうち保険修理でレンタカー特約が使えた件数を分ける
3. 貸出単価を掛けて、月の売上の見込みを出す
4. 加盟料金と任意保険の費用と比べる

個人事業主の小さな販売店で始めるときの確認

個人事業主の小さな中古車販売店がわナンバーの代車を始めるときは、加盟の条件と、代車を貸す場面が月に何日あるかを先に確かめます。わにゃふるカービジネスの加盟条件は、車庫登録ができる駐車場の確保、創業3年（36か月）以上、従業員2人以上、店舗があることの4つです。1人で営業している販売店は従業員の条件に届きませんが、条件を満たさない場合でも相談によって加盟できる場合があると案内しています。加盟できるかどうかは申込み後の審査で決まります。台数は1台から始められ、実際に1台で始めて利用が増えてからわナンバーを追加登録した企業もあります。最短2か月程度で運用を始められます。

開業や副業として中古車販売を始める話は、この記事では扱っていません。すでに販売店を営んでいて、代車の費用を売上に変えたい方向けの内容です。

よくある質問

支払総額の表示になって、何が変わりましたか？

自動車公正取引協議会の案内では、2023年10月1日から中古車の販売価格は車両価格に諸費用を加えた「支払総額」で表示し、内訳も示すことになりました。納車準備費用のような商品化の費用は車両価格に含めるもので、諸費用として別に請求できません。

代車を有料にすると、お客様が離れませんか？

保険修理でレンタカー特約（代車費用特約）を使えるお客様なら、料金は保険会社に請求できるため、お客様の負担は増えません。特約がないお客様への対応は、料金の扱いを先に説明してから決めてください。

代車をわナンバーにすると、なぜ販売台数になるのですか？

自社の代車をわナンバーへ切り替える際は、いったん車両を販売する形になるためです。会計処理や名義の扱いは個々の状況で変わるため、資料請求やお問い合わせで確認してください。

1人で営業している販売店でも加盟できますか？

加盟条件には従業員2人以上がありますが、条件を満たさない場合でも相談によって加盟できる場合があります。加盟できるかどうかは申込み後の審査で決まります。

一般のお客様にもレンタカーとして貸せますか？

わにゃふるカービジネスでは、貸す相手は自社に入庫したお客様だけで、一般の方には貸しません。

参考にした一次情報

• 一般社団法人 自動車公正取引協議会「中古車の販売価格の表示が、『支払総額』に変わりました」：https://www.aftc.or.jp/contents/am/shiharai/index.html
• 道路運送法 第80条（e-Gov法令検索）：https://laws.e-gov.go.jp/law/326AC0000000183